“Si me das un 10% más de descuento, te doy la exhibición en la entrada”.
¿Te suena? Es una de las trampas más comunes del retail.
Los espacios adicionales (cabeceras, islas, check-outs) son clave para la visibilidad y el sell-out.
Pero si siempre los pagás con margen directo, el resultado es claro:
👉 más volumen,
👉 menos rentabilidad,
👉 y un P&L cada vez más frágil.
Acá es donde Trade Marketing y Ventas tienen que jugar en equipo y negociar desde intercambio de valor, no solo desde precio:
🔹 Tráfico
“Mi marca genera flujo al pasillo. En cabecera no solo vendo yo: se aceleran las categorías vecinas.”
🔹 Ticket promedio
“Cross-merchandising inteligente: mi pasta junto a tus salsas = más productos por ticket.”
🔹 Exclusividad temporal
“Te doy el lanzamiento de este SKU dos semanas antes que al resto, a cambio del espacio.”
Pensalo así:
El espacio en tienda es real estate.
El retailer es el propietario.
Vos sos el inquilino.
Si tu producto rota, atrae clientes y hace ganar más a la tienda, no deberías pagar una renta desproporcionada solo para estar visible.
💡 Reflexión del día:
No se negocia lo que se merece, se negocia lo que se argumenta.
Cuando demostrás que tu producto en exhibición adicional genera más dinero que el descuento que te piden, ganás el espacio sin sacrificar margen.
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